Jak posunout zaběhnutý e-shop o 80 % za jediný rok - Digitální agentura - Next Vision

Jak posunout zaběhnutý e-shop o 80 % za jediný rok

  • V lednu 2019 náš jednatel odkoupil eshop zaměřený na klimatizace, zvlhčovače, odvlhčovače atd. Náš úkol? Posunout ho dál.
  • Celkově se po započtení všech nákladů včetně práce agentury podařilo dosáhnout nárůstu tržeb o 80 % s ROI 415 %.
  • Prodáno přes 1 700 klimatizací, PNO jsme srazili na 6,6 %.
  • Přečtěte si, jak jsme toho dosáhli.
Vzdušín
Číst dál Chci konzultaci zdarma

1700

klimatizací prodáno

80

% nárůst tržeb

6.6

% PNO

Kampaň ve zkratce

previous arrow
next arrow
Slider

Kampaň trochu rozvláčněji

Poznámka: Zveřejněná data jsou schválena klientem, tak abychom nevyzradili příliš mnoho konkurenci.

Zadání a strategie

V lednu 2019 náš jednatel Petr Myšák odkoupil podíl v eshopu zaměřeném na zařízení na úpravu vzduchu v domácnostech (klimatizace, zvlhčovače, odvlhčovače atd.). Na nás v Nextu bylo společně projekt posouvat dále. K eshopu náleží i prodejna v Praze Holešovicích. Původní zadání bylo podstatně uvážlivější, než výsledek. Konkrétně jsme měli cíl růst meziročně o 20 % s udržením PNO pod 10 %.

Výsledek celkového meziročního růstu o 80 % s PNO 6,6 % ukazuje, že jsme přeci jen něco udělali dobře. :)

 

Změna obchodního přístupu

Abychom toho dosáhli, museli jsme zvolit úplně nový přístup. Začali jsme proto od základu a tím je portfolio produktů. Udělali jsme si novou podrobnou analýzu klíčových slov a posbírali jsme data z celého trhu. S tím nám pomohla například i placená služba Heureka Product Ads - datové přehledy.

Data z Heureky

Ukázka, jak strašidelný výpis dokáže vyplivnout Heureka Product Ads. Má ale cenu zlata.

 

Na základě celého trhu i dat z CMS eshopu a Google Analytics jsme změnili skladovou dostupnost jednotlivých produktů a také naskladnili úplně nové produkty. U některých dříve prodávaných produktů jsme tak zvedli počet prodejů až o 1 880 %.

Zaměřili jsme se také na “nové” kategorie, respektive takové, které předtím neměly takovou pozornost; a například v kategorii “Vlhkoměry a teploměry” jsme zaznamenali nárůst počtu prodejů o 251 %.

 

Nový obsah táhne

Protože jsme získali podrobná data z analýz, věděli jsme, že bude potřeba zaměřit se na nový obsah.

  • 20 nových článků na blogu na základě analýzy klíčových slov
  • Nové video návody (přes 15 video návodů a recenzí pro uživatele)
  • Nové detailní popisky produktů u nového zboží a nejprodávanějších produktů
  • Nové popisky hlavních kategorií

K obsahu se ještě vrátíme.

 

Konkurenční výhody

Jen málo eshopů bohužel zná svoji unikátní přidanou hodnotu, nebo výhodu pro zákazníka. My jsme si tyto body vytyčili hned v úvodu.

  1. Odborné poradenství. Jedná se o produkty, které potřebují odbornou pomoc při výběru. Téměř žádný zákazník si nekoupí klimatizaci během pěti minut. Často je třeba telefonické konzultace.
  2. Výhradní zastoupení značky. V dnešní době je velmi těžké, pokud vám velký hráč na trhu podsekne prodejní cenu. On roční ztráty z prodaného produktu vydrží, ale vy ne. Proto je to výhoda doslova k nezaplacení.
  3. Pracovat jako jeden tým. Díky velkému propojení lidí z Next Vision a Vzdušínu můžeme skvěle sdílet znalosti a zkušenosti z mnoha jiných projektů. Navíc se spolupráce podobá interním vývojářským a marketingovým oddělením z velkých společností.

Poznámka: U hlavních výhod je důležité, aby nebylo možné je snadno převzít konkurencí. Například Alza nikdy nebude mít zákaznickou podporu, která bude znát parametry všech klimatizací v nabídce a úskalí při výběru či montáži. Podpora specializovaného e-shopu Vzdušín to ale zvládnout může.

 

Využívané reklamní kanály a návštěvnost

Analytika

Roční srovnání (2019 vs 2018) z Google Analytics

Určitě vás zajímá, jak se pro růst tržeb pracovalo s návštěvností. Návštěvnost nám vzrostla o 55 %. Přičemž původní hlavní placené zdroje návštěvnosti byly:

  • Google PPC
  • Google Organic (SEO)
  • Heureka
  • Seznam PPC
  • Zbozi.cz
  • Seznam organic
  • Emailing
  • Biano

Nově zapojené reklamní kanály:

  • Facebook Ads
  • Cílené bannerové kampaně
  • Affiliate

Přestože jsme nové kanály spíše testovali, podílely se na tržbách 1 milionem korun. Každý z původních hlavních zdrojů návštěvnosti nám meziročně vzrostl.

Zdroje

Roční srovnání (2019 vs 2018) z Google Analytics

 

U Facebooku jsme spouštěli primárně dynamický remarketing a jen lehce jsme se dotkli akvizičních kampaní. Prakticky veškerý potenciál máme schovaný na příští rok. :) Affiliate obecně trvá trochu déle, než se rozhýbe, ale i tak jsme byli výsledky mile překvapeni.

Klimatizace na Heurece

Dosažení TOP 13. pozice v nejprodávanějších klimatizacích v ČR u pouze námi zastupované značky.

 

Rizika a neúspěchy

Máme-li se v případovce podívat i na neúspěchy či rizika, se kterými jsme se setkali, tak to je:

  • Obrovská sezónnost produktů
  • Extrémně náročná zákaznická podpora
  • Pokles organické návštěvnosti

Podívejte se na graf návštěvnosti a prodejů v roce 2019 (tmavě modrá linka):

Návštěvnost za rok 2019

A nyní si ji srovnejme s rokem 2018 (oranžová linka):

Návštěvnost za rok 2018

Na grafech je zcela jasně patrné, že sezónnost nelze přesně načasovat a záleží opravdu silně na počasí. To nám dělá problémy primárně u zákaznické podpory. Představte si, že jeden telefonát při výběru klimatizace může zabrat 10 až 20 minut. Obsloužit jednoho zákazníka na prodejně i 30 minut.

Zároveň nedokážete předem určit, kdy přesně potřebujete výrazně posílit tým. Ten musí být proškolený a dobře informovaný. S ohledem na objem telefonátů, které výrazně převyšovaly možnosti týmu hovory přijímat, jsme toto “odnesli” v podobě zhoršeného hodnocení eshopu na zbožových srovnávačích. Dočasně jsme měli 4 hvězdičky, nyní jsme u Heureky opět na 4,9.

Pokles organické návštěvnosti byl výrazný, což nás vedlo ke změně strategie link buildingu, a s ohledem na sezónnost výsledky očekáváme v příštím roce.

 

Shrnutí

Celkově se po započtení všech nákladů včetně práce agentury podařilo dosáhnout nárůstu tržeb o 80 % s ROI 415 %.

Povedlo se to díky důkladnější analýze trhu a práci s daty. To znamenalo především jiný přístup ke skladovým zásobám, výběru produktů a změnou u produktových kategorií. V marketingu jsme “jen dělali dobře svou práci”.

Samozřejmě vždy potřebujete i jistou dávku štěstí, protože kdyby celé léto propršelo, byly by výsledky o poznání horší. Toto riziko jsme částečně snížili právě diverzifikací produktů. Postupně se tak stáváme eshopem se stabilnějším celoročním provozem.

 

Doporučení, co dál

Plány máme velké, ale všechny zatím nemůžeme prozradit. Připravujeme expanzi do zahraničí (o tom již brzy v samostatném článku).

Do nového roku také připravujeme kompletní redesign webu, protože se potýkáme s poměrně nízkým konverzním poměrem, který se nám ani dílčími úpravami nepodařilo výrazně zlepšit a je třeba větších zásahů. Velký prostor máme v emailingu, sezónní akvizice skrze sociální sítě a růstu přirozené návštěvnosti.

Z pohledu procesu pracujeme na lepší zákaznické podpoře a modernizaci technického řešení e-shopu. Taktéž stále rosteme v nových produktových segmentech.

Věříme, že i váš zavedený e-shop dokážeme nakopnout uvážlivou prací s daty, znalostmi z e-commerce businessu a výkonnostním e-mail marketingem. Tak se ozvěte, nekoušeme.

18. 11. 2019

MÁTE DOTAZ ČI POPTÁVKU?

Pošlete nám zprávu a my vám zavoláme zpět

První telefonická konzultace je zcela zdarma









V ideálním světě bychom měli čas na spam. V něm ale nežijeme a tak vás spamovat nebudeme. Své údaje nám tak dáváte za účelem vyřízení poptávky a nic víc.




Přečtěte si i další příběhy