V Next Vision se nevěnujeme pouze klientským projektům, ale také provozujeme vlastní e-shopy v několika zemích. Jedním z nich je i Vzdušín.cz, který byl ještě donedávna zaměřen na prodej zařízení na úpravu vzduchu. Naše ambice se však začaly rozšiřovat, a tak jsme do sortimentu zařadili i elektrokoloběžky — a v blízké budoucnosti plánujeme prodej dalších produktů, které souvisí s usnadňováním života obecně.
Vzdušín se za 7 let svého fungování rozrostl ve velkém stylu, a to nejen v rámci sortimentu, ale také zákaznické základny. Děláme vše, co s provozem e-shopu souvisí — od nákupu produktů, logistiky a skladování přes IT vývoj a cenotvorbu po zákaznickou podporu či marketing. Je nám naprosto jasné, že provoz e-shopu takového formátu není procházka růžovou zahradou. Obdivujeme tedy každého majitele e-shopu, který všechny tyto činnosti zvládá vykonávat, organizovat a delegovat.
Výchozí stav
V předchozích letech se Vzdušínu velice dařilo — meziročně jsme totiž rostli o více než 50 %. Přečíst si o tom můžete například v této starší případové studii. Přemýšleli jsme tedy nad způsoby, jak se rozrůstat dále. Už v roce 2020 jsme zvládli otevřít dvě nové země, a to Slovensko a Maďarsko. Rozhodli jsme se tedy pro expanzi do další země.
Fáze analýzy a zvažování
[digilabs_forms_content_lock form="odemceni-obsahu" conditional="popup“]
Klíčovým segmentem pro Vzdušín jsou klimatizace, ty jsou však silně sezónní záležitostí, která se odvíjí především od počasí a lokality. V roce 2020 jsme se trochu sekli v úsudku, že v teplejší krajině, jako je Maďarsko, bude vysoká poptávka po mobilních klimatizacích.
Zjistili jsme však, že v jižních zemích jsou mnohem častější montované splitové klimatizace od lokálních dodavatelů a klíčová je poptávka po konkrétních značkách na daném trhu.
Poučili jsme se tedy a nyní na plánování expanze šli komplexněji, a to následovně::
- Získávali jsme data od dodavatelů, kteří dodávají na více trhů v rámci EU
- Zpracovali jsme analýzu klíčových slov — jaké konkrétní značky jsou na trhu známé, zastoupené a hledané
- Do detailu jsme zjišťovali, jak je trh s mobilními klimatizacemi v dané zemi velký
- Prováděli jsme analýzu konkurence — v potaz jsme brali- počet bidujících konkurentů v Google Ads, počet prodejců, počet modelů na trhu
- Řešili jsme cenu za reklamu — jaké je průměrné CPC (cena za proklik)
- Vyhledávali jsme místa, kde zákazníci hledají dané zboží
- Mapovali jsme zákaznickou ochotu nakupovat ze zahraničních e-shopů (Amazon, Aliexpress, atp.)
Porovnání trhů v našem oboru
Pečlivě jsme tedy srovnali několik zemí, u kterých jsme si byli jistí, že do nich jsme schopni za rozumné peníze zboží dopravit.
Z analýzy vyplynulo, že perspektivním trhem by mohlo být Nizozemsko, a to z těchto důvodů:
- jedná se o rozvinutý trh s velkou kupní silou,
- zákazníci tolik netlačí na nízkou cenu zboží,
- velká poptávka po mobilních klimatizacích,
- cca 3 × větší trh než v Česku,
- mají tam krátké léto, nemají tedy tolik chuť dělat montované split klimatizace,
- doprava zboží z ČR trvá přijatelné tři dny,
- na trhu jsou zastoupené námi prodávané značky,
- neznají dobírky, takže platí předem.
Na vstupní analýze jsme pracovali v průběhu cca dvou měsíců, celkový strávený čas pak mohl činit cca 40 hodin. Dle mého názoru nemá smysl něco donekonečna analyzovat a snažit se v teoretické rovině vše vyřešit. Realita bude stejně vždy trochu jiná.
Jelikož jsem zastáncem Kaizen přístupu, rozhodli jsme se na trh vstoupit ve stylu „emvépéčka“, tedy minimálního životaschopného produktu. Ze začátku jsme se tedy zaměřovali na užší sortiment — konkrétně mobilní klimatizace, monoblok klimatizace, ochlazovače vzduchu a ventilátory. Jednalo se dohromady o cca 50 modelů různých značek.
Technické řešení jsme měli na lokalizaci už dobře připravené z minulého roku. Rolovat do další země pro nás po IT stránce znamená udělat hlavně překlady, nastavit dopravu, platební metody a lokalizovat objednávkový proces. Naši nizozemskou mutaci si můžete prohlédnout na této adrese: https://www.aeriumshop.nl/
Ukázka sledování cen konkurence vs. rabatu
Ukázka analýzy klíčových slov — kategorie
Ukázka analýzy klíčových slov — značky
Co jsme se naučili aneb slepých uliček bylo hned několik
Platební brána
Hledali jsme dobře přeloženou platební bránu. Bohužel z těch českých jsme žádnou takovou nenašli — a např. takové Notino nebo Alza v rámci svých nizozemských mutací implementují platební bránu Adyen. Vyzkoušeli jsme ji tedy také, ale náš integrátor nám bohužel po krátké době oznámil, že modul do našeho e-shopu nezvládne udělat.
Hledali jsme tedy dále, až jsme narazili na nizozemskou platební bránu Mollie. Její integrace proběhla snadno a rychle. S touto bránou jsme spokojeni, zvládá totiž všechny potřebné platby.
Zákaznická podpora
Díky zkušenostem z Maďarska jsme si domluvili hned od začátku rodilého mluvčího jako zákaznickou podporu. S námi měl komunikovat anglicky. Po pár dnech se však ukázalo, že nebude potřeba, a to hned ze dvou důvodů: komunikace s ním byla problematická, takže jsme dokázali odpovídat zákazníkům rychleji sami a 98 % Nizozemců umí anglicky. A vyřizovat telefonáty v angličtině pro nás není nejmenší problém.
Pro zahraniční telefonní čísla využíváme telefonní ústřednu OptimSys napojenou do systému zákaznické podpory Supportbox. Psané e-maily překládáme přes DeepL překladač, aniž by zákazník často poznal, že nemluvíme nizozemsky. Dalším pozitivním faktorem je také to, že Nizozemci bývají při komunikaci velice příjemní a často ani nevyžadují slevy — v rámci kompenzace pozdního dodání jsme jim je totiž často nabízeli. Divili jsme se, že jich nechtěli využít.
Doprava zboží
Kvalita služeb dopravců je v dnešní době na velmi dobré úrovni. Nicméně v případě dražších a těžších věcí, jako je třeba monobloková klimatizace za 1 200 EUR a o hmotnosti 40 kg, musíte být obezřetní. Velice brzy jsme dostali první negativní zprávy od zákazníků, že krabice se zbožím přišla v poničeném stavu. Museli jsme tedy část sortimentu začít mnohem lépe balit a do krabic dávat tvrdé hrany, aby se vázací pásky nezařezávaly dovnitř.
Také jsme poněkud nevychytali nastavení dopravy DHL v Balíkobotu.. Prvních 5 přístrojů jsme poslali letecky. Ve finále nás tedy doprava těchto přístrojů stála více, než byla naše marže.
Tyto tvrdé rohy nám ušetřily mnoho desítek tisíc na poškozených zásilkách
Vychytávání drobností
Důrazně doporučuji první týdny sledovat Smartlook a Hotjar, což jsou nástroje na analýzu chování návštěvníků webu. Můžete v nich sledovat, jak se lidé na vašem webu pohybují, kde se zaseknou, proč asi odejdou.
Díky těmto nástrojům jsme například zjistili, že máme malou chybu v překladu země u dodací adresy. Původně jsme tam totiž měli Netherlands, což je anglický překlad Nizozemska, mělo tam však být Nederland. Tato chyba unikla dokonce i rozenému Nizozemci, který kontroloval objednávkový proces.
A výsledky?
Když vstupujete na nový trh, tento krok je potřeba brát jako investici. Berte na vědomí, že nemáte vybudovaný brand, takže neznáte místní poměry a váš konverzní poměr je tedy poloviční oproti českému ekvivalentu vašeho e-shopu. Náklady na reklamu tedy bývají výrazně vyšší a bod zvratu do profitability často nastává až po více jak roce.
Nizozemský trh je opravdu velký. A když přijde v létě poptávka, není problém utratit v Google Ads Search a Shopping kampaních přes 1 500 EUR / den. Mezi naprosto zásadní faktory tedy patří vyladěnost měření, průchodnost objednávkou a lokalizované texty. Pár desetinek procenta konverzního poměru může znamenat rozdíl mezi ziskem nebo ztrátou.
Ukázky z remarketingu na podporu důvěryhodnosti
Za tři týdny pěkného počasí se nám v červnu podařilo vytvořit tržby přes 1 mil. Kč. Jenže tržby jsou jen jedna strana mince. Náklady za reklamu dosáhly 220 tis. Kč. Po odečtení nákladů za dopravu jsme tedy byli na nulovém hrubém zisku.
Další týdny už nám pak nepřálo počasí, takže poptávka byla nízká a tím jsme i utlumili rozpočty na minimum. Koncem léta jsme začali na e-shop nasazovat další mimoletní sortiment, po nějaké době vám tedy budeme opět schopni říct, jak si na nizozemském trhu vedeme.
Závěr
Každý, kdo má zkušenost s expanzí do zahraničí vám potvrdí, že se nejedná o zrovna jednoduchý úkol. Nicméně jsme se naučili mnoho užitečných věcí, a tyto zkušenosti využijeme v dalších obdobích — vyvarujeme se tedy spoustě chyb a budeme vědět, na čem stavět a co optimalizovat. Víme, že nizozemský trh má potenciál.
Na základě vlastních zkušeností jsme vytvořili checklist o 100+ krocích pro e-shopaře, kteří plánují expanzi. A pokud potřebujete s expanzí pomoci, kontaktujte nás!
[/digilabs_forms_content_lock]
