Úvodní analýza a průzkum trhu zvýšily tržby o 11 milionů

Průzkum trhu není jen doménou velkých nadnárodních korporací. Může vám reálně vydělat peníze. Často vám je také ušetří. Jak jsme díky němu rozšířili sortiment e-shopu tak, že tržby vzrostly o 11 milionů?

K reklamě i širší nabídka zboží

Klient měl původně na e-shopu 17 kategorií zboží a v nich nižší desítky produktů, přičemž jeho značka nebyla na trhu příliš zavedena. Začali jsme spravovat jeho reklamní kampaně založené na platbě za kliknutí (Pay-per-click – PPC) a propagaci na Facebooku. V dalším kroku nás klient požádal, zda bychom mohli najít vhodný sortiment pro rozšíření nabídky jeho e-shopu. Ta stávající sestávala především z dekorací a vybavení domácnosti.

Metodika výběru vhodného sortimentu

Komplexní průzkum trhu samozřejmě nepřipadal v úvahu. Jeho cena se pohybuje od stovek tisíc výše. Za daných podmínek nebylo reálné se do něj pustit v plné šíři v tak širokém oboru, jako jsou domácí potřeby a dekorace. To by byla práce spíše pro výzkumnou agenturu. Místo něj jsme navrhli dílčí audit v rozsahu 20 hodin, jehož součástí bude kontrola zdarma dostupných zdrojů a dat získaných našimi nástroji. Výstupem z něj budou:

1. Perspektivní kategorie pro plnění zbožím.
2. Konkrétní příklady produktů pro vybrané kategorie.

Volba informačních zdrojů

V rámci omezeného počtu hodin jsme vycházeli z několika informačních zdrojů: 

1. Struktury kategorií podobně koncipovaných tuzemských i zahraničních e-shopů.
2. Nejprodávanějších produktů dle kategorií na platformě Amazon Marketplace. 
3. Hledanosti produktů a kategorií v České republice.
4. Cenových hladin produktů.
5. Konkurenčnosti kategorií a produktů podle ceny klíčových slov v PPC.

11 milionů díky čtyřem novým kategoriím

Na základě rozboru dat jsme navrhli 13 nových obecných kategorií (např. dětský pokoj) a 14 produktových kategorií (např. akumulátorové vrtačky). S klientem jsme následně vyloučili ty, které nesplňovaly jeho požadavky na marži, cenu, počet variant rozměrů apod. Nakonec jsme tak nabídku e-shopu rozšířili o čtyři produktové kategorie a všechny původně navržené obecné kategorie.

Také jsme navrhli 10 produktů, které by bylo vhodné zařadit nově do sortimentu.

A jak se aplikace poznatků získaných průzkumem trhu projevila v praxi?

• Eshop má za 2 roky tržby 19,3 milionů korun. 
• 57 % tržeb mají na svědomí čtyři nově přidané kategorie produktů.
• 20 TOP nejprodávanějších produktů jsou z nově přidaných kategorií
• Klient přes e-shop prodal na základě celkem 15 000 objednávek přes 24 000 produktů. Téměř 14 000 z nich bylo právě z těch deseti, o které jsme doporučili nabídku rozšířit.
• Konverzní poměr z PPC kampaní byl 3,63 %.

Vhodná volba sortimentu tak dokázala výrazně zvýšit tržby e-shopu. Velký dopad měla i na průměrnou hodnotu objednávky. A také zajistila vyšší efektivitu reklamní kampaně, protože vzrostla průměrná hodnota zboží i marže. To by s původním sortimentem nebylo možné. 

Za úspěchem stojí také velmi dobrá spolupráce s majiteli e-shopu, kteří byli ochotni naslouchat, upustit od původního sortimentu a přeorientovat se na prodávanější kategorie zboží.

Díky komplexnímu náhledu a spojení řady dílčích kroků v jeden funkční celek se námi spravované výkonnostní kampaně ve výsledku podílely na prodejích více než 70 %.